Se ha hablado mucho del crecimiento del eCommerce, del incremento de competencia y el crecimiento de rentabilidad que tu compañía puede alcanzar. El 2021 será un año clave para la industria; solo las marcas que tengan la visión de desarrollar e innovar en la industria, serán los que podrán mantener un alto nivel de competencia. La realidad es que muchas empresas retailers “tradicionales” aún no creen en la tecnología, les es difícil aceptar que el mundo digital es un mundo que, si bien no difiere al 100% en las metodologías tradicionales de venta, si existe una diferencia estratégica y operativa que aún para muchos es difícil de asimilar. Todo parte de la visión que la compañía tiene, es aquí donde los directivos y managers tienen un gran reto. No es ninguna novedad que cuando hablamos de ventas por internet el principal referente es Amazon y justamente la principal ilusión de cualquier CEO es llegar a los niveles de Amazon, en poco tiempo, con poco esfuerzo y poca inversión, es la mítica historia que aún ronda por algunas empresas que el canal eCommerce es más barato y requiere poco esfuerzo. Cuando cualquiera de los que estamos en el medio leemos los jugosos números que los grandes players del mercado están logrando, nos embriagamos con un shot de energía y motivación porque nos vemos en esas estancias en algún momento de nuestras vidas profesionales, pero es importante no perder la visión de la realidad que aún se vive en muchas compañías.
Por esta razón que quise compartir los 5 errores más comunes que debemos evitar en el mundo eCommerce:
1.- ¡No te Desesperes!
Si bien es sumamente importante tener una masa crítica desde las primeras semanas que estás operando, para que tu canal sea sustentable, es importante tener en claro que no vas a ver grandes números en por lo menos los primeros 6 meses, la realidad es que aún existe mucha desconfianza en comprar por internet, es el famoso “The costumer decision Journey” que habla de un proceso de inversión y entendimiento en el proceso de compra del cliente. SalesForce asegura que necesitas aproximadamente de 7 a 9 toques digitales para lograr que un cliente te compre, logrando esto tienes varias estrategias (Remarketing, Retargeting, etc…) que te pueden llevar a tener un cliente con compras promedio altas. Dicho lo anterior, la paciencia y la constancia de tus estrategias te llevarán a lograr un canal con un alto índice de rentabilidad, sin embargo, como cualquier otro negocio necesita de mucho trabajo, constancia y una visión sólida.
2.- No creer en la tecnología
Ventas por internet es sinónimo de tecnología, en pleno 2018 quien no cree en la tecnología, está perdido, no es necesario estar muy dentro del medio para saber que lo que llevó a Amazon a ser lo que es hoy en día, es su apuesta por la tecnología, solo basta ver su reciente lanzamiento “Amazon One”, este negocio es 100% tecnología logrando llevar al siguiente nivel la omnicanalidad. La tecnología es tu arma principal no escatimes en utilizarla, recuerda que solamente las marcas con mayor innovación son las que tienen mayor posibilidad de lograr romper el mercado, no minimices lo que un tecnólogo puede lograr hacer, no minimices sus ideas solo porque no es un vendedor, recuerda que los grandes players del mercado son empresas que en su mayoría están enfocadas en tecnología. Es importante mantener siempre un equilibrio ya que la tecnología no te hará vender más, pero sin duda es un arma fundamental para lograr el incremento de tus ventas, te ayudará a desarrollar estrategias ganadoras, innovadoras, incluso no solo a desarrollar estrategias de venta sino de atención al cliente que, como sabemos esto puede representar un porcentaje importante de rentabilidad.
3.- Resistencia al Cambio
Conforme el eCommerce va creciendo el cambio es inminente, las compañías que lo han logrado es porque han abierto sus estrategias al cambio, el no incorporar tus procesos, estrategias, planeación de crecimiento al mundo digital es un grave error. Los procesos de tu compañía juegan un papel muy importante, el no tener la apertura de hacer cambios en procesos de logística, cobranza, facturación entre otras te puede llevar a no tener un canal sólido, es importante que todas tus áreas están involucradas en la operación de eCommerce, la optimización de procesos y comunicación entre áreas será un parteaguas para todo el Customer Journey.
4.- No olvides la innovación
Con innovación no me refiero a que descubras el hilo negro, tú mejor que nadie conoce las fortalezas de tu empresa, no te limites a explotarlas puedes tomar prácticas comunes del mercado como pickup store, lo que hace la diferencia son las bondades que tiene tu compañía, como facilidad de pagos, abonos, créditos, etc… Todo lo que puedas explotar no dudes llevarlo a tu canal digital, al final como mencionamos al inicio de este artículo solo los retailers que se atrevan a innovar y a desarrollar nuevas ideas son los que saldrán a flote durante el “boom” del eCommerce.
5.- No todas las estrategias son para tu compañía
Es importante siempre tener los pies sobre la tierra, no todas las estrategias y nuevos lanzamientos son para tu compañía, siempre que queramos implementar una estrategia debemos tener una visión 360 de nuestras fortalezas y debilidades, para evocar esfuerzos en una estrategia que realmente tenga un beneficio en la compañía. Siempre es importante denotar el benchmarking con las bondades que tu marca representa y buscar marcar diferencia en el mercado. Un error común que cometen muchas marcas es hacer estrategias con Influencer, campañas promocionales, pero la realidad es que no todas las compañías funcionan con estas estrategias, los managers o directores deben tener en claro cuál es el Conversion Cost de nuestro canal, si bien es importante atacar de frente la fase 1 del funnel de conversión siempre es bueno establecer límites e implementar estrategias dinámicas que nos permitan ajustar en caso de que no tengamos la respuesta esperada.
En conclusión
El mejor acierto que puedes tener como compañía es apostar fuerte a todos tus medios digitales y evitar caer en estos errores comunes que se viven en el día a día, la mejor manera de sobresalir en el medio es perder el miedo a afrontar retos, estar dispuestos hacer la inversión de tiempo y dinero para tener un canal sustentable; La mentalidad correcta es pensar en que el eCommerce no viene a matar a los medios tradicionales, solo se trata de evolución.
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